春糖后谏策咨询给出 5亿以下区域酒企2026年生存指南

2025年，中国白酒产业进入深度调整期。产量从2016年的1358万千升下滑至不足400万千升，连续九年下跌；名烟名酒店减少近100万家，规上企业数量持续缩减；次高端以上价位段下滑幅度超30%，消费需求疲软，场景萎缩，人群分化。传统渠道受库存积压、价格倒挂、线上直播与即时零售冲击，信心严重不足。对于年销售5亿以下的区域酒企而言，如何穿越本轮周期？谏策咨询基于近十多年年服务区域酒企的实战观察，提炼出八条生存指南，希望能给区域酒企一些建议帮助。

调整预期，把增速控制在5%以内

未来三年，区域酒企首先要调整心态，主动降低增长预期。中国白酒已从增量市场全面转向存量博弈，过去30%、20%甚至10%的粗放式增长已成历史。除非有战略级突破，否则90%的区域酒企应将增速主动控制在5%以内，甚至接受阶段性零增长或负增长。这不是消极退缩，而是战略修复。从行业格局看，一线名酒下沉挤压，省级名酒加速扩张，区域酒企的生存空间被双向压缩。谏策咨询认为集中资源做深本土市场，高质量的发展远比低质量的扩张更有生命力。心态稳，则策略稳；策略稳，则企业安。在寒冬中保存实力，才能在春天来临时率先复苏。

注重企业经营现金流，流转大于一切

区域酒企普遍规模小、利润薄、抗风险能力弱。许多企业账面有销售额，但回款周期长、库存积压重，资金周转困难。与此同时，生产成本、人力支出、税费支出刚性上涨，进一步挤压利润空间。一旦资金链断裂，企业将瞬间陷入绝境。未来三年，现金流管理必须提升到战略高度：一是严控应收账款，坚持款到发货或缩短账期；二是优化库存结构，加快原酒和成品酒周转，减少资金沉淀，变库存为现金流；谏策咨询曾服务于东北某一区域性酒企，因多年不断开新品，告诉我们他有50万箱库存，我们建议他从资金流转的角度，清理滞销库存，释放企业现金流比苦等着库存升值更重要，利润是纸上的，现金流才是王道，三是建议建立企业经营备用金制度，储备至少6个月正常运转资金；保障企业应对未来不确定风险经营金；只有保持健康现金流，企业才能活下去、活得好。

 降低经营成本，优化企业各方面资源使用效率

行业寒冬也是考验企业内部发展生态的试金石，企业可以借助行业寒冬优化自身的经营成本，提升资源使用效率，谏策咨询认为一是

生产端推行以销定产，避免盲目扩产造成原酒积压，提升基酒利用率；二是研发端聚焦核心单品，减少无效新品开发，推广新品时须经严密的市场和财务论证，避免无用功；三是品牌端调整传播策略，从高投入的传统媒体转向精准的社交渗透和圈层营销；四是组织端优化人员结构，淘汰低效岗位，推行一人多岗，提升人均产出。谏策咨询曾服务山东某一区域酒业，削减非主力产品，聚焦3个核心档位重点突破，

同时重新优化企业组织资源配置，企业销售额连续多年保持10%的增长，费用每年还能加节约几百万。行业寒冬，只有企业自身体格足够强健，才能抵御寒冬。

 追求卓越，精益求精

谏策咨询在服务多年区域性酒企过程发现，很多区域性酒企对比优秀酒企，我们称之为“平庸之恶”，每个环节都做的一般，工艺品质一般，产品口感一般，包装形象一般，渠道服务一般，团队执行一般，如果说企业成功需要6个环节，企业每个环节只能得70分，那事情最后成功的概念不是70分，按照短板理论概念算，最后得分只能是11分多。新时代，要想穿越周期，必须树立“追求卓越，精益求精“的经营理念，谏策咨询曾服务一家山东酒企，连续多年坚持“每周开展产品品评会”，企业高层高度重视产品品质，所以其产品不管是高中低，都赢得了不错的口碑，行业调整期也是洗牌期，满足于“差不多”、习惯于“将就”的企业将率先出局，卓越不是一种口号，而是实打实的“敬畏敬业”之心，永不满足，追求的一种态度。

调结构，练内功，打造企业品牌竞争护城河

未来区域性酒企，有利润才有未来，我们观察很多区域性酒企，存在普遍产品线很多，但都是低结构的产品，企业经营成本很高，但企业经营利润很低，属于白忙活，未来区域性酒企一定要形成以结构为导向组织资源打法配套：一是梳理产品线，淘汰低效、低价产品，集中资源打造1-2款结构性战略大单品，形成清晰的产品矩阵；二是围绕大单品构建品牌护城河，提炼独特的品牌价值主张，通过持续的内容输出、场景渗透，让品牌在目标人群中形成认知壁垒；三是优化营销模式，找到符合自己匹配自身的营销模式，从粗放的渠道分销转向精细化运营。四是提升组织内功，加强销售团队战术执行力和经销商服务能力，从单纯压货转向动销协助、库存管理、消费者培育；构建自身企业的品牌竞争护城河。

 找准定位，树立正确价值观，正向生态

德鲁克曾说：“企业是社会的器官。”任何企业的存在，都必须以解决社会问题、满足社会需求为前提。区域酒企生于斯、长于斯，与当地文化、人情世故深度交织，更应明确自身的社会功能定位。酒不仅是饮品，更是情感的载体、社交的媒介、文化的符号。所以区域企业应树立“用美酒链接美好生活”的价值观，将自身融入消费者的日常生活场景。基于此定位，构建正向商业生态：对消费者提供真诚产品和服务；对经销商建立共赢合作关系，重视长期合作伙伴的利益；对员工营造尊重、公平、成长的环境；对社会积极参与公益，保护环境，传承酿酒文化。中国白酒经过前几年的高速压货模式，市场端对企业端的做法已是怨声载道，区域酒企因为做的是本土经营，只有好的生态，才能形成正向循环，获得持久口碑的生命力。

主动低成本尝试，拥抱新事物

当前环境下，不管是经济环境，消费环境，渠道环境，传播环境，群体特性，都发生了巨大的变革，所谓旧方法到达不了新大陆，区域性酒企不管是在生产端，产品端，传播端，运营端，都应该主动尝试革新，拥抱新事物，最大的风险不是尝试失败，而是固步自封，如直播电商，即时零售，AI传播，新酒饮，数字化等，但创新不是完全否，而是在过去的思维上，小步快速尝试，控制成本，找到传统与现在的平衡，才是务实之道

 长期主义，坚定企业发展信心

信心比黄金更重要，目前整体经济下行，行业处于低谷，消费端疲软，市场端信心不足，企业员工士气差，合作伙伴等也受挫，越是低行期，越要沉住气，坚定信心，重视企业发展的长期主义，根据市场情况，不要被短期的波动所动摇，不追风口，不过度悲观，要积极寻找方法办法，围绕着企业战略发展不动摇，形成上下围绕着既定战略目标“上下同欲，上下同往”，按照做百年传承企业，看当下问题，做时间的朋友。

结语

2026年，白酒行业的存量竞争将持续加剧。对于5亿以下的区域酒企而言，生存不是等出来的，是干出来的。调整预期、守住现金流、降本增效、追求卓越、调结构练内功、找准定位、坚持长期主义、拥抱新事物——这八条指南，是结合谏策咨询多年服务百余家酒企，反复碰撞得出的实战总结。寒冬终将过去，但只有活下来的企业才能看见春天。